坑一：离客户实际需求差“最后一公里”

什么叫离客户实际需求差“最后一公里”？就是报告出来后，作为乙方的我们，感觉报告写得行云流水、出神入化，读了令人拍案叫绝；但是，客户感觉不好，总感觉报告差了点什么，甚至还可能感觉多了点什么。

这个坑，应该不仅是FTO调查项目的坑，还是所有专利分析项目的坑。专利分析项目的难点往往不在于分析方法，而是在于如何根据客户的需求设计出最优的分析方案。

最优的分析方案，应该是全面的、合理的。

优秀的分析方案，在能分析出符合客户需求的结论的同时，还应该在最大限度内节省工时，降低客户的开支。

因此，在FTO调查项目启动前，先别急着干活，第一要务是要搞清楚客户的实际需求。

需要注意的是，客户的实际需求，并不代表是客户提出的需求。

举例说明，有一些客户的实际需求是跟客户给出的具体指令是相悖的。

比如，客户指定FTO分析范围为中国，而实际上该产品主要在美国销售，竞争对手也是集中在美国，那FTO分析范围应该设定为美国更为合适；再比如，客户指定FTO分析的产品为某产品，并指出该产品的其中一个零件为技术创新点，而实际上该指定零件为购买获得，那FTO分析时并不一定要对该指定零件进行单独分析。

作为乙方，我们要假定客户不具备任何专业知识，在确认客户实际需求时，需要遵从第一性原理，从客户进行FTO调查的真实目的出发，全面了解客户现状，从商业角度、法律角度去考虑。

再举例说明，有一些客户的实际需求是隐藏需求。

比如，该客户的FTO调查所分析的产品处于马上就要上市的阶段，产品设计可更改的余地不大，那我们在分析过程中，侵权判断的标准应参考实际判例的标准，对于风险专利的提示应更加谨慎，风险专利的对策建议也应尽量从专利无效、许可等角度考虑，即使提出规避设计的建议也应尽量降低客户的设计更改成本。但，如果客户的FTO调查所分析的产品处于研发初期，尚未进入量产阶段，那我们在分析过程中，侵权判断的标准可以适当放宽，风险专利的提示尺度也可以适当放大，风险专利的对策建议也可以优先考虑规避设计，以降低后期出现专利纠纷的可能性。

除了客户产品的设计阶段这个考量因素以外，还有很多其它考量因素。比如，客户准备该FTO报告的目的，是用于企业内部的风险排查，还是用于后期避免惩罚性赔偿的证明。以不同的目的为前提，即使是同样的分析内容和分析范围，最后报告呈现的方式也是不一样的。

决定客户满意度的，往往是客户的隐藏需求；是否能洞察到客户的隐藏需求，且能够将该隐藏需求体现在报告中，这就体现了乙方的专业能力的差异性。

综上，避坑一的小技巧：

1）从商业角度、法律角度，全面了解客户现状，分析客户的实际需求；

2）关注并考虑客户的隐藏需求。